호의는 호의를 부른다, 상호성의 원칙
"이봐요, 커피 한 잔 하실래요?"
얼마 전 회사 동료가 제게 커피 한 잔을 건네며 말을 걸었습니다. 그날 일이 산더미처럼 쌓여 있었던 저는 잠시 멈칫했지만, 뜨거운 커피 한 모금을 마시는 순간 그날 스트레스가 조금은 누그러졌죠. 그런데 신기한 건, 며칠 뒤 그 동료가 "점심시간에 서류 좀 대신 프린트해줄 수 있냐"라고 부탁했을 때, 저는 별다른 고민 없이 흔쾌히 도와주겠다고 했다는 겁니다. 이게 바로 상호성의 원칙이 작동하는 순간입니다.
호의에는 책임이 따른다. - 에머슨
상호성의 원칙은 심리학에서 설득의 강력한 도구로 꼽힙니다. 사람은 기본적으로 받은 호의를 되갚고자 하는 마음이 있기 때문입니다. 우리는 이 원칙을 일상 곳곳에서 경험할 수 있습니다.
상호성의 원칙은 어떻게 작동할까?
상호성의 원칙은 본능적이고 보편적인 심리적 메커니즘입니다.
예를 들어, 친구가 당신에게 생일 선물을 줬다고 가정해봅시다. 그 친구의 생일이 다가왔을 때, 당신은 선물을 돌려주고 싶은 마음이 들 겁니다. 이것이 단순한 예의 차원을 넘어선 심리적 압박감으로 작용하는 것이죠.
마케팅에서도 이 원리는 자주 활용됩니다. 대표적인 사례는 무료 샘플입니다. 슈퍼마켓에서 시식 코너를 지나가다 보면, 생각지도 않던 과자를 하나 집어 들게 되는 경험 해보셨나요? 작은 시식 하나가 "그래, 이 정도면 한 번 사볼 만해"라는 생각으로 이어지는 겁니다.
심리적 의무감의 힘
재미있는 실험이 있습니다.
사회심리학자인 데니스 리건은 한 연구에서 사람들에게 무료로 콜라를 제공한 뒤 복권을 사달라고 요청했습니다. 결과는 놀라웠습니다. 콜라를 받은 사람들이 그렇지 않은 사람들보다 훨씬 더 많은 복권을 구매했다는 사실이 밝혀진 것이죠. 이처럼 작은 호의는 상대방에게 심리적 의무감을 형성하며 행동을 유도합니다.
내 일상 속 상호성의 원칙
얼마 전 또 하나의 경험이 떠오릅니다.
동네에서 자주 가는 작은 카페가 있는데, 어느 날 그곳에서 원두 샘플을 선물로 주더라고요. "이건 그냥 드리는 거예요!"라며 웃으며 건넨 작은 봉투였지만, 그날 이후 저는 그 카페에 더 자주 가게 되었습니다. 마치 "저도 뭔가 갚아야 할 것 같다"는 느낌이 들었거든요.
우리 모두가 사용하는 기법
상호성의 원칙은 단지 마케팅이나 연구에만 국한된 것이 아닙니다.
우리가 일상적으로 사용하는 "감사합니다"라는 말도 이 원칙의 한 형태입니다. 감사 인사를 받으면 상대방은 더 나은 행동을 하려는 동기를 가지게 되니까요.
